Магазин - то место, куда каждый из нас, по самым скромным подсчетам, заходит хотя бы раз в неделю, а некоторые и вовсе делают это чуть ли не каждый день. Гигантские торговые центры, гипер- и супермаркеты, моллы, бутики и просто магазины окружают нас повсюду. Иногда кажется, что их слишком много, и невольно возникает вопрос: неужели у каждого на них есть свои покупатели?
К большому сожалению, покупателей не становится больше. И за каждого приходится бороться! Они становятся все более разборчивыми и капризными. Каждый новый магазин вступает в схватку с конкурентами за их благосклонность. В этой битве выживает не столько самый «сильный», сколько самый изобретательный и находчивый!
Уже прошли те времена, когда в дверях каждого более или менее значимого магазина толпилась очередь в ожидании привоза товара. Исчезла необходимость закупаться впрок. Раньше покупатель приходил в магазин, чтобы приобрести конкретную вещь, теперь помимо основной цели - покупки (хотя ее наличие совсем необязательно, можно просто зайти в магазин), он желает испытать особенное ощущение от самого процесса.Сегодня при прочих равных условиях относительно цен на товары (если мы рассматриваем магазины одинакового ценового уровня), доступности (большинство магазинов одежды, обуви и аксессуаров расположены в торговых центрах) и схожем ассортименте в приоритете - комфорт!
Продавец вынужден искать не стандартные приемы привлечения покупателей в свой магазин. Специальными акциями, скидками и широким ассортиментом уже никого не удивишь, и если в одном магазине вам понравилась какая- то вещь, то почти всегда можно найти ее аналог в соседнем магазине напротив. А когда цена примерно одинакова, качество тоже, то на основании чего покупатель сделает выбор, если не имеет конкретного предпочтения относительно фирмы-производителя?
При всех прочих равных условиях выбор будет сделан в пользу того магазина, где приятнее находиться: стильно оформленный интерьер, внимательные продавцы, довольно яркое, но при этом комфортное освещение, ненавязчивая музыка и витающий в воздухе легкий приятный аромат.
Покупателю важно, чтобы в примерочной был удобный пуфик, на который можно поставить сумку, в проходе диванчик, и, конечно же, в зале должно быть достаточно света, чтобы не ошибиться с выбором и хорошо рассмотреть понравившиеся вещи. Вот мы и подошли к одному из альтернативных способов привлечения клиентов, который сегодня активно используется всеми магазинами одежды.
Профессиональный «продающий» свет в торговом зале - это не просто необходимость, а важнейший инструмент маркетинга. Зачем устанавливать светильники, которые просто не дают магазину «утонуть во мраке»? Качественное освещение привлекает покупателей и подает товар, что называется, «лицом». Освещение играет важную роль в создании дизайна интерьера, с помощью приемов светодизайна можно скрыть какие-либо недостатки в планировке помещения. Свет способен визуально изменить пространство: низкие потолки станут казаться выше только лишь благодаря правильно расставленным световым акцептам. За счет приемов светодизайна маленький магазинчик можно превратить в уютный будуар с намеком на некоторую «элитарность» и высочайшее качество товара. Данный прием подходит каждому магазину одежды, нижнего белья и аксессуаров.
Планировать дизайн освещения магазина начинают еще на стадии строительства. Важно учесть нюансы помещения, рассчитать расстановку торгового оборудования и варианты выкладки товаров. Проектированием и монтажом освещения, как правило, занимаются профессиональные компании, которые разрабатывают план всей системы освещения, подбирают необходимое оборудование, исходя из предпочтений заказчика и дизайна будущего магазина, а также помогают избежать досадных ошибок. Например, довольно часто при расчете уровня освещенности не учитывают, что после расстановки торгового оборудования в помещении он снижается приблизительно на 30 - 40%. В результате получают недостаток света в торговом зале. (Но не будем о грустном, к тому же если обратиться к профессионалам, которые специализируются на освещении магазинов одежды, этого удастся избежать).
Кстати, о светильниках. Они так же могут стать особенным элементом в интерьере. Тем более сейчас, когда выбор осветительного оборудования настолько велик. На светильники тоже существует мода, и многие магазины стараются не отставать от последних тенденций, меняя дизайн освещения и осветительное оборудование раз в 3-4 года, а уж о простой смене световой сцены в зале и говорить не приходится. Легкое в трансформации световое решение, предусматривающее возможные изменения внутреннего пространства, дает свободу в изменении световых акцентов и позволяет быстро создавать новый дизайн освещения. Некоторые бутики модной одежды обновляют концепцию освещепия витрины каждый сезон, тем самым привлекая внимание покупателей.
Существуют и другие способы привлечения клиентов, которые все больше используются наряду с традиционной рекламой, но менее агрессивно и навязчиво. Помните, во время грозы всегда сначала сверкает молния, а уже потом слышны раскаты грома. Позаботились о свете, пора подумать и о звуке! Когда речь идет о формировании покупательской лояльности, музыка наряду с ароматом незаменима. Чтобы убедиться в этом, достаточно зайти в ближайший торговый центр. Практически в каждом магазине одежды играет музыка, и это неслучайно.
Продавец всегда заинтересован в том, чтобы покупатели как можно дольше задержались в торговом зале, именно так и совершается большинство спонтанных покупок, составляющих «львиную долю» прибыли магазина. Человеку психологически трудно находиться в абсолютной тишине, когда каждый его шаг, каждое движение эхом раздается по все¬му залу. Помещение, в котором стоит такая «звенящая тишина», хочется поскорее покинуть. А если же в магазине много покупателей, то возникает обратная ситуация - шум утомляет. Решить эту проблему магазинам помогает профессиональная система звукового оформления.
Речь идет не о «старом добром музыкальном центре» и стопке CD-дисков, а о профессиональном звуковом оборудовании, рассчитанном па многочасовую непрерывную работу и качественное воспроизведение речи и музыки. В крупных торговых центрах используют профессиональную систему для воспроизведения фоновой музыки и трансляции речевых сообщений - Public Address System. В магазинах меньшего размера обычно бывает достаточно профессионального микшер усилителя и комплекта громкоговорителей.
С уверенностью можно сказать, что за последние два года изменился и подход к музыкальному контенту, который проигрывается в магазинах. Ранее, не задумываясь, включали понравившуюся радиостанцию, и на этом «музыкальное оформление» заканчивалось. Отчасти причиной изменений стал закон и необходимость уплаты вознаграждений авторам и правообладателям за публичное воспроизведение музыкальных произведений и фонограмм. Но даже до официального вступления его в силу многие магазины модной одежды стали отказываться от столь сомнительного музыкального оформления. Покупатели не хотят слушать лишнюю рекламу и разговоры радиоведущих в прямом эфире.
Сегодня в магазинах все чаще используют музыкальный контент, предоставляемый компаниями, профессионально занимающимися подбором и записью музыки, специально предназначенной именно для магазинов одежды. Ведь музыка, играющая в магазине нижнего белья, должна отличаться от контента в меховом салоне.
Удалить Используется ли в зале спокойная фоновая музыка, подавляющая ненужные шумы, или же, наоборот, - громкие динамичные мелодии, выделяющие магазин среди конкурентов, в любом случае, музыка - один из эффективных способов, которые помогают привлечь внимание покупателя и создать приятную атмосферу. За счет нее, если все сделать правильно, можно увеличить прибыль магазина в среднем на 70-25%! Согласитесь, что речь идет о значительных суммах. Между тем затраты невелики.
Выше уже упоминался и такой еще довольно новый вид маркетинга, как ароматизация (или аромамаркетинг). Стоит уточнить, что речь идет не о бытовых освежителях воздуха, а о бизнес-ароматизации. Что же она собой представляет? Это специальное оборудование, предназначенное для ароматизации самых разных помещений, и профессиональные гипоаллергенные ароматические составы в форме сменных аэрозольных картриджей, специальных гелей или жидкостей.Для чего магазины используют запахи? Впервые о влиянии ароматов заговорили на Западе, проведенные исследования доказали, что если в магазине питает приятный аромат, то покупатели дольше в нем задерживаются. Так же как освещение и озвучивание, ароматизация требует серьезною профессионального подхода, иначе можно pacпугать всех покупателей неправильно подобранным или же слишком концентрированным ароматом. Вначале проводится оценка помещения, изучается ассортимент магазина, его аудитория, выясняются цели, которые преследует ритейлер, решив установить ароматизацию: только ли это создание приятной атмосферы, «отстройка» от конкурентов, или необходимо устранить присутствующие в торговом зале нежелательные запахи? После получения ответов на все эти вопросы специалист по бизнес-ароматизации подберет необходимое оборудование и подходящий аромат.
Сегодня ароматизацию можно довольно часто встретить в магазинах модной одежды, кафе, ресторанах и т.д. Многие уже убедились в эффективности использования запахов и активно применяют этот инструмент маркетинга для увеличения времени пребывания покупателей и магазине, повышения продаж и создания благоприятной атмосферы. На первый взгляд может показаться, что магазины объявили на покупателей охоту! Но с другой стороны, это не охота, а конкурентная борьба. Все способы привлечения покупателей призваны, прежде всего, сделать процесс покупки более комфортным и приятным. Освещение поможет показать вещи в выгодном свете, сделать правильный выбор, музыка поднимет настроение, а аромат устранит посторонние запахи. Поэтому успешным и прибыльным может стать только тот магазин, который создаст приятную для покупок атмосферу. И именно сюда клиенты с большей вероятностью вернуться вновь.
Пресс-служба «МДМ-Лайт» специально для российского делового журнала «Бельё и колготки» № 31 / 2011
Комментариев нет:
Отправить комментарий