Бизнес-разведка
Автор: Дмитрий Солощенко (директор ООО «Р-Техно Северный Кавказ»)
«Кто владеет информацией, тот владеет миром»
Уинстон Черчиль
В условиях усиливающейся конкуренции руководители российских компаний постоянно обращаются к западному опыту. Уже никого не удивишь такими терминами как менеджмент, маркетинг, пиар, а вот термин «бизнес разведка» пока для управленцев достаточно новый.
Руководители, в силу банальной нехватки времени, не в состоянии самостоятельно собрать и проанализировать вся информации по каждой конкретной проблеме. Поэтому они вынуждены пользоваться данными и оценками, которые представляют им их непосредственные подчиненные. Но нижестоящие сотрудники, как правило, ограничены рамками своего направления и зачастую не могут охватить всю ситуацию в комплексе. Кроме того, многие из них преднамеренно или неосознанно искажают предоставленную информацию, руководствуясь разнообразными целями — от желания выставить работу своего подразделения в благоприятном свете до стремления скрыть от начальства неблагоприятные факты и тенденцию.
Актуальность создание информационно-аналитических служб как раз и определяется необходимостью для руководства компании разорвать информационную зависимость от субъективных и противоречивых оценок.
Дисциплина ответственная за ведение информационно-аналитической работы получила на Западе название конкурентная или (competitive intelligence). В отечественной бизнес-науке пока не произошло окончательного согласования терминологии и в литературе можно встретить эквивалентные выражения «бизнес разведка», «конкурентная разведка», «деловая разведка» и др.
Правила игры по названием БР (бизнес-разведка) на Западе более или менее сложились к середине 1980-х годов, и с тех пор она превратилась в легальную и востребованную услугу. Правда, пришлось основательно потрудиться, чтобы обособить ее от понятия «промышленный шпионаж». В настоящее время в развитых странах БР (распространена практически повсеместно. При этом БР вошла в сферу интересов не только крупных корпораций, таких как GM, Ford, IBM, Microsoft, Intel,Motorola, Procter & Camble и др. но и большинства среднего и малого бизнеса. В США в девяти из десяти крупных компаний работают специалисты, в обязанности которых входят исключительно поиск информации о деятельности конкурентов.
Давайте на примерах попробуем понять как работают бизнес разведчики в России. Сразу хочу отметить что информация, предоставляемая службой БРБ, востребована в первую очередь руководителями и ЛПР (лицами принимающими решения). Главная задача специалиста БР правильно понять, что нужно ЛПР. В среде бизнес разведчиков есть такая шутка: ЛПР — «хочу знать о конкуренте ВСЕ» БР — «Нет проблем, начнем с цвета ночного горшка, которым пользовался конкурент в детстве — 900 $». От того, как поймут друг друга ЛПР и специалист БР зависит 90 % успеха. После постановки задачи специалист БР должен определить для себя, где и как собирать информацию для ответа на вопросы поставленные ЛПР. Никогда не знаешь, где найдешь информацию.
Методы сбора информации о конкурентах условно можно разделить на три группы «белые», «серые» и «черные». Зачастую БР ассоциируется с понятием «промышленный шпионаж». К сожалению, достаточно распространено мнение, что гораздо выгоднее и проще украсть закрытую информацию, чем получить ее с помощью легальных методов. Конфиденциальную информацию зачастую легче получить путем «разговора по душам» с сотрудником компании-конкурента, а не с помощью установки прослушивающей аппаратуры, подкупа, шантажа и пр. Примером могут служить действия «JVC» против «Sony».
На самом деле примеров сбора стратегически важной информации в открытых источниках огромное множество. Интернет, официальные запросы в различные государственные органы, чтение корпоративных газет, сбор информации на выставках и презентациях, опросы сотрудников исследуемых компаний под видом журналистов и т.д.
В БР существует целый ряд приемов, которые не запрещены законом, но вызывают этические сомнения. Такие приемы обычно называть серыми. Большинство бизнес разведчиков в своей работе все-таки следуют логике: разрешено все, что не запрещено законом, а до этики, то … На войне как на Войне. К «серому» инструментарию можно отнести, например, «съём» информации с интересующего человека под видом собеседования якобы при приеме на работу. Рассказывают, одна из западных компаний за несколько лет до выхода на российский рынок поручила некоему агентству прощупать почву именно этим способом. Менеджеров среднего звена и «топов» из конкурирующих организаций стали звать на беседу, соблазняя выгодным трудоустройством. Вопросы задавались вполне «кадровые»: «Какие из ваших проектов считаете наиболее успешными? Насколько владеете ситуацией на рынке?» Но на самом деле это была охота не за головами, а за их содержимым. Надо полагать, отчет получился вполне адекватным и глубоким. Иногда для проведения серии интервью конкурентные разведчики на несколько дней снимают шикарный офис в бизнес-центре и создают в нем бутафорскую атмосферу респектабельности, чтобы «соискатели» не почувствовали подвоха. Старый, как сама разведка, шпионский трюк — то, что в Америке называют «нырянием в мусорные контейнеры» (dumpster diving). В 2000 году разразился скандал вокруг корпорации Oracle, которая наняла детективов, чтобы те доказали, что Microsoft негласно спонсирует ряд общественных организаций с целью влиять через них на общественное мнение. Сыщики попались, когда предложили уборщикам «продать» мусор из интересующего их офиса за 1 200 долларов. Комментарий многих экспертов на огласку этого факта был на удивление спокойным: ну и что, для высокотехнологических компаний Силиконовой Долины это вполне обычная практика… Вице-президент компании Transmeta Дэвид Дитцель (David Ditzel) как-то перед выводом на рынок нового компьютерного чипа заявил: «Все это время мы тщательно следили за тем, чтобы «подобные ребята» могли извлечь из нашего мусора лишь апельсиновые корки». Procter & Gamble в 2001 году тоже ославился, когда пытался «кормиться с мусорных ведер» другого косметического гиганта — Unilever. Как выяснилось, его «шпионы» немало преуспели, откапывая в кучах мусора сведения о формуле шампуней и маркетинговых стратегиях конкурента. Серых методов получение информации тоже достаточно много: «Выгодный клиент», «Несуществующая вакансия», «Засланный казачек» (устройства на работу к конкуренту), «Интернет друг», Коллега по работе (учебе), и.т.д. Эти методы ограничены только «фантазией» бизнес-разведчика.
Но привлечь к ответственности за подобные деяния чаще всего не получается: все законно. Единственный вывод, который могут сделать потерпевшие, — пора выстраивать систему собственной информационной безопасности и «не зевать».
Справедливости ради надо сказать, что БР удовольствие достаточно не дешевое. Минимальные годовые расходы на одного штатного разведчика минимум 18 -20 тысяч долларов, учитывая зарплату и оснащение. Например, группы стратегического анализа российского представительства по странам СНГ компании Alcatel имеет штат более 5 человек. Понятное дело, малым и средним организациям, случись какая нужда в этих специфических услугах, удобнее обращаться в специализированные компании.
Как известно в условиях жесткой конкуренции выживают только эффективные компании, использующие все передовые технологии ведения бизнеса. Использование компаниями при принятии решений достоверной информации об окружающей бизнес-среде дает устойчивое конкурентное преимущество перед остальными участниками рынка.
Все выше перечисленное дает основание полагать, что направление БР как бизнес для бизнеса имеет все основания для развития в России. И труды аналитиков, как в первую очередь позиционируют себя бизнес разведчики, найдут достойное применение в бизнесе.
При подготовке статьи были использованы материалы сайта www.it2b.ru
«Кто владеет информацией, тот владеет миром»
Уинстон Черчиль
В условиях усиливающейся конкуренции руководители российских компаний постоянно обращаются к западному опыту. Уже никого не удивишь такими терминами как менеджмент, маркетинг, пиар, а вот термин «бизнес разведка» пока для управленцев достаточно новый.
Руководители, в силу банальной нехватки времени, не в состоянии самостоятельно собрать и проанализировать вся информации по каждой конкретной проблеме. Поэтому они вынуждены пользоваться данными и оценками, которые представляют им их непосредственные подчиненные. Но нижестоящие сотрудники, как правило, ограничены рамками своего направления и зачастую не могут охватить всю ситуацию в комплексе. Кроме того, многие из них преднамеренно или неосознанно искажают предоставленную информацию, руководствуясь разнообразными целями — от желания выставить работу своего подразделения в благоприятном свете до стремления скрыть от начальства неблагоприятные факты и тенденцию.
Актуальность создание информационно-аналитических служб как раз и определяется необходимостью для руководства компании разорвать информационную зависимость от субъективных и противоречивых оценок.
Дисциплина ответственная за ведение информационно-аналитической работы получила на Западе название конкурентная или (competitive intelligence). В отечественной бизнес-науке пока не произошло окончательного согласования терминологии и в литературе можно встретить эквивалентные выражения «бизнес разведка», «конкурентная разведка», «деловая разведка» и др.
Правила игры по названием БР (бизнес-разведка) на Западе более или менее сложились к середине 1980-х годов, и с тех пор она превратилась в легальную и востребованную услугу. Правда, пришлось основательно потрудиться, чтобы обособить ее от понятия «промышленный шпионаж». В настоящее время в развитых странах БР (распространена практически повсеместно. При этом БР вошла в сферу интересов не только крупных корпораций, таких как GM, Ford, IBM, Microsoft, Intel,Motorola, Procter & Camble и др. но и большинства среднего и малого бизнеса. В США в девяти из десяти крупных компаний работают специалисты, в обязанности которых входят исключительно поиск информации о деятельности конкурентов.
Давайте на примерах попробуем понять как работают бизнес разведчики в России. Сразу хочу отметить что информация, предоставляемая службой БРБ, востребована в первую очередь руководителями и ЛПР (лицами принимающими решения). Главная задача специалиста БР правильно понять, что нужно ЛПР. В среде бизнес разведчиков есть такая шутка: ЛПР — «хочу знать о конкуренте ВСЕ» БР — «Нет проблем, начнем с цвета ночного горшка, которым пользовался конкурент в детстве — 900 $». От того, как поймут друг друга ЛПР и специалист БР зависит 90 % успеха. После постановки задачи специалист БР должен определить для себя, где и как собирать информацию для ответа на вопросы поставленные ЛПР. Никогда не знаешь, где найдешь информацию.
| Пример. В детской районной газете была обнаружена заметка примерно следующего содержания: «Наша детская команда по футболу, скорее всего в этом году не сможет поехать на весенние сборы на черное море, т.к. в ближайшее время у спонсора команды сменится учредитель». Это «невинная» заметка позволила узнать о предстоящей смене учредителя за полтора месяца. Пример. Руководителям становится известно, что на промышленном предприятии производиться неучтенная продукция. Задача: нужно оценить объемы неучтенного товара. Решение: Было проведено сравнение потребление электроэнергии за два аналогичных периода. В результате официальные объемы производства не изменились, а потребление электроэнергии выросло на 12 процентов, что примерно говорит об объеме левого товара. |
Методы сбора информации о конкурентах условно можно разделить на три группы «белые», «серые» и «черные». Зачастую БР ассоциируется с понятием «промышленный шпионаж». К сожалению, достаточно распространено мнение, что гораздо выгоднее и проще украсть закрытую информацию, чем получить ее с помощью легальных методов. Конфиденциальную информацию зачастую легче получить путем «разговора по душам» с сотрудником компании-конкурента, а не с помощью установки прослушивающей аппаратуры, подкупа, шантажа и пр. Примером могут служить действия «JVC» против «Sony».
| Объектом КР стала новая модель цифровой видеокамеры, занявшая существенный сегмент ранка. Вместе с тем, метод разведки был крайне прост- видеокамера «Sony» была куплена в магазине и разобрана на составные части. После этого JVS предложила свою модель, куда был внесен ряд улучшений, плюс исправлены некоторые недостатки видеокамеры конкурентов. Другой пример из отечественной практики. Один из предпринимателей собирался открыть кафе. Для написания бизнес плана ему нужна была информация о дневной выручке конкурента. Подкупать бухгалтера или кассира конкурента? Решение было найдено достаточно оригинальное и простое. Т.к. фискальные чеки имеют сквозную нумерацию достаточно заглянуть на чашечку кофе сразу после открытия и перед закрытием, что бы по номерам чеков выяснить, сколько чеков было пробито за день. Далее приблизительно оценивается сумма среднего чека и высчитывается с определенной долей погрешности выручка. |
На самом деле примеров сбора стратегически важной информации в открытых источниках огромное множество. Интернет, официальные запросы в различные государственные органы, чтение корпоративных газет, сбор информации на выставках и презентациях, опросы сотрудников исследуемых компаний под видом журналистов и т.д.
В БР существует целый ряд приемов, которые не запрещены законом, но вызывают этические сомнения. Такие приемы обычно называть серыми. Большинство бизнес разведчиков в своей работе все-таки следуют логике: разрешено все, что не запрещено законом, а до этики, то … На войне как на Войне. К «серому» инструментарию можно отнести, например, «съём» информации с интересующего человека под видом собеседования якобы при приеме на работу. Рассказывают, одна из западных компаний за несколько лет до выхода на российский рынок поручила некоему агентству прощупать почву именно этим способом. Менеджеров среднего звена и «топов» из конкурирующих организаций стали звать на беседу, соблазняя выгодным трудоустройством. Вопросы задавались вполне «кадровые»: «Какие из ваших проектов считаете наиболее успешными? Насколько владеете ситуацией на рынке?» Но на самом деле это была охота не за головами, а за их содержимым. Надо полагать, отчет получился вполне адекватным и глубоким. Иногда для проведения серии интервью конкурентные разведчики на несколько дней снимают шикарный офис в бизнес-центре и создают в нем бутафорскую атмосферу респектабельности, чтобы «соискатели» не почувствовали подвоха. Старый, как сама разведка, шпионский трюк — то, что в Америке называют «нырянием в мусорные контейнеры» (dumpster diving). В 2000 году разразился скандал вокруг корпорации Oracle, которая наняла детективов, чтобы те доказали, что Microsoft негласно спонсирует ряд общественных организаций с целью влиять через них на общественное мнение. Сыщики попались, когда предложили уборщикам «продать» мусор из интересующего их офиса за 1 200 долларов. Комментарий многих экспертов на огласку этого факта был на удивление спокойным: ну и что, для высокотехнологических компаний Силиконовой Долины это вполне обычная практика… Вице-президент компании Transmeta Дэвид Дитцель (David Ditzel) как-то перед выводом на рынок нового компьютерного чипа заявил: «Все это время мы тщательно следили за тем, чтобы «подобные ребята» могли извлечь из нашего мусора лишь апельсиновые корки». Procter & Gamble в 2001 году тоже ославился, когда пытался «кормиться с мусорных ведер» другого косметического гиганта — Unilever. Как выяснилось, его «шпионы» немало преуспели, откапывая в кучах мусора сведения о формуле шампуней и маркетинговых стратегиях конкурента. Серых методов получение информации тоже достаточно много: «Выгодный клиент», «Несуществующая вакансия», «Засланный казачек» (устройства на работу к конкуренту), «Интернет друг», Коллега по работе (учебе), и.т.д. Эти методы ограничены только «фантазией» бизнес-разведчика.
Но привлечь к ответственности за подобные деяния чаще всего не получается: все законно. Единственный вывод, который могут сделать потерпевшие, — пора выстраивать систему собственной информационной безопасности и «не зевать».
Черные методы в бизнес разведке — это уже промышленный шпионаж
По весьма сдержанным оценкам Американского общества промышленной безопасности (ASIS), крупные корпорации из Toп-1 000 теряют в год от промышленного шпионажа не менее 45 миллиардов долларов. Ущерб небольших компаний просто не поддается исчислению. В нашей страны, — со вздохом признаются «белые» российские бизнес-разведчики, — то воровство информации пока значительно дешевле интеллектуальной работы. К общеизвестным методам шпионажа можно отнести: подкуп шантаж, съем информации с помощью жучков, использования ПО «троянских коней» для доступа к компьютерам конкурента, использование недобросовестных гос. служащих и т.д. Компании предпочитают не афишировать потери. Что говорить, если даже нашумевшее этой весной хищение банковских проводок ЦБ РФ было, по сути дела, замято. Сообщения о случаях, когда против промышленных шпионов применялась статья 183 УК (незаконное получение и разглашение сведений, составляющих коммерческую, налоговую или банковскую тайну), стали эпизодически появляться лишь в последние несколько лет. В декабре 2003 года, например, на ОАО «Уралмаш» поймали нескольких служащих, копировавших в интересах конкурирующей компании техническую документацию. Год назад в Иркутской области задержали двух детективов, которые пытались угрозами и подкупом (500 долларов в месяц) склонить главбуха частной фирмы «сливать» информацию. Впрочем, о размахе деятельности «черных» разведчиков косвенно можно судить по объявлениям фирм, занимающихся защитой бизнеса от промышленного шпионажа. Их огромное количество. А сила противодействия, как известно, равна силе действия. Использование промышленного шпионажа в бизнесе достаточно дорого и опасно, как со стороны закона, так и со стороны деловой репутации фирмы. Принятие Федеральный закон Российской Федерации от 29 июля 2004 г. N 98-ФЗ О коммерческой тайне, планы по вступлению России в ВТО. Все это говорит о том, что западные стандарты бизнеса в скором будущем станут основой морали отечественного делового сообщества. И громкие скандалы на тему промышленного шпионажа в России не за горами.Справедливости ради надо сказать, что БР удовольствие достаточно не дешевое. Минимальные годовые расходы на одного штатного разведчика минимум 18 -20 тысяч долларов, учитывая зарплату и оснащение. Например, группы стратегического анализа российского представительства по странам СНГ компании Alcatel имеет штат более 5 человек. Понятное дело, малым и средним организациям, случись какая нужда в этих специфических услугах, удобнее обращаться в специализированные компании.
Как известно в условиях жесткой конкуренции выживают только эффективные компании, использующие все передовые технологии ведения бизнеса. Использование компаниями при принятии решений достоверной информации об окружающей бизнес-среде дает устойчивое конкурентное преимущество перед остальными участниками рынка.
Все выше перечисленное дает основание полагать, что направление БР как бизнес для бизнеса имеет все основания для развития в России. И труды аналитиков, как в первую очередь позиционируют себя бизнес разведчики, найдут достойное применение в бизнесе.
При подготовке статьи были использованы материалы сайта www.it2b.ru
Комментариев нет:
Отправить комментарий